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商界發布時間：07-2511:44編者按：當前，同城貨運的互聯網平臺蓬勃發展，但司機的痛點仍然明顯：優質訂單難搶，一般訂單不掙錢，如果拉一單空返，甚至可能虧錢。交通運輸的速度決定了商業的速度。作為“基建狂魔”，中國在運營高鐵里程已經超過3.1萬公里，超過世界高鐵總里程的三分之二，過去一年運送旅客33.75億人次；云層之上，235個機場和3639架民航飛機維持著4945條航線的運作，四大航（國航、南航、東航、海航）運輸了占總量83%的旅客和貨物。旅客們選擇更快、更安全的交通方式，但貨物的流通，仍然依賴于公路物流。中國的公路物流每天運送貨物1億噸，占整個貨運體系的78%。這個行業里有3000多萬司機，市場規模超過5萬億。巨大的市場體量，分散的細分行業和公司，這里埋藏著可能的巨頭，吸引著資本和新技術；更重要的是，在技術變革的節點上，行業里隱藏著顛覆整個商業體系的可能。在這個行業，大部分平臺選擇從貨主端或物流公司切入市場。一個新興的貨運平臺貨運寶，另辟蹊徑，嘗試從司機端切入市場。長途與同城，該選哪條賽道？根據運輸距離的不同，公路物流通常被分為長途和同城兩種類型，二者大相徑庭，幾乎是完全不同的兩個行業。長途貨運的路線短則跨市，長則跨省，有些訂單可能要跑數千公里，運輸車輛以中型和重型卡車為主。長途貨運的市場相對分散，貨物多由物流公司派發。同城貨運通常在市內進行運輸，運輸距離一般不超過100公里，市場大多集中在一二線城市，以及部分商貿和制造業發達的三線城市。同城貨運的貨主不固定，市場和工業區等地區的訂單較多。相較長途貨運，同城貨運的車型更復雜，既有面包車，又有廂式貨車和小型貨車。同城貨運還有一個特點，貨物的種類、規格復雜，難以和運輸車輛完全匹配。因此，變量較少的長途貨運成為互聯網率先進入的行業。這些互聯網貨運平臺的商業模式非常簡單——車貨匹配。2015年開始，運滿滿和貨車幫各自獲得數億元人民幣的投資，行業驟然進入白熱化競爭。貨運寶創始人林秀強，以前是鍍鋅鋼管行業的隱形冠軍。作為貨主，長期和物流行業的接觸，讓他對行業的痛點深有體會。同時，他對互聯網改造傳統行業十分感興趣。2016年，他成立技術團隊，進入長途貨運領域。長途貨運很難繞開物流園區和物流公司的集散屬性，因此運滿滿、貨車幫和貨運寶們，要么取代物流公司，要么整合物流公司。為了趕時間，搶市場，雙方不約而同地選擇與物流公司進行合作。如出一轍的商業模式、巨量的資本、薄弱的壁壘，毫不意外地，互聯網貨運平臺之間的競爭也變成了燒錢大戰。貨車幫CEO羅鵬在一次采訪中直言不諱：“車貨匹配，在商業模式上變現是一個偽命題。我認為，絕大部分互聯網+物流的公司，最終成了有互聯網基因的物流公司。”2017年底，運滿滿和貨車幫突然宣布合并，新成立的公司名為滿幫集團。滿幫集團由運滿滿、滴滴出行天使投資人王剛擔任集團公司的董事長兼CEO，運滿滿CEO張暉和貨車幫CEO羅鵬兼任集團聯席總裁。新的集團公司將保留原有貨車幫和運滿滿的品牌繼續獨立運作。唯一的巨頭出現后，資本不愿再投入一個沒有勝算的戰場，于是長途貨運物流的戰場暫時偃旗息鼓。但幾乎同時，同城物流的戰火燒了起來。就在2017年，58速運合并東南亞同城貨運及物流平臺GOGOVAN，并宣稱新公司將成為亞洲最大的同城貨運平臺；同年，貨拉拉獲得順為資本領投的1億美元C輪融資。資本迅速從長途貨運流入同城貨運。貨運寶初期嘗試了信息發布模式的車貨匹配，盡管單量迅速增加，但平臺收益很小。在強敵環伺的背景下，團隊嘗試著在保持長途市場的前提下，向同城貨運轉型。打不穿的次元壁2018年，58速運更名為“快狗打車”（以下簡稱“快狗”），快狗和貨拉拉開始在各個城市短兵相接。在五金城、服裝市場和建材市場趴活的司機們，多半都把小貨車和面包車貼上了“快狗打車”或“貨拉拉”，從此他們也可以在互聯網上接單了。是不是像極了當年的滴滴和Uber？但想把同城貨運變成滴滴，無異于天方夜譚。同城貨運的標準化程度極低，承運車輛規格不一；運輸貨物千奇百怪；用戶既有B端也有C端；只有批發市場集中的地方才有大量訂單。即使先放下效率，只談流量，貨運平臺也存在不少問題。為了迅速做大流量，贏得上市變現的機會，快狗和貨拉拉的地推手段層出不窮，但效果不盡如人意，核心問題出在司機這里。對司機來說，快狗和貨拉拉帶來的額外收入不多。我們采訪了北京、上海、廣州、重慶等多個城市的司機，他們普遍表示：優質訂單難搶，一般訂單不掙錢，如果拉一單空返，甚至要虧錢。平臺提供的付費服務，更加重了司機和平臺的對立。有媒體報道，貨拉拉平臺的司機每個月要交99-699元不等的會員費，不同金額享受不同服務。99元一天可以接兩單，超出兩單就只能接一些別人來不及接的訂單，而699元可以無限接單。如今，會員費最高已經漲到了1000元。強制司機貼車貼才能接單的規定也引起了司機的強烈反感——目前多數城市的交警已經開始嚴查車貼和非法改裝，司機的生存空間被進一步壓縮。在山東淄博，一些司機貼著貨拉拉的車貼，卻在用貨運寶的App接單。對司機來說，他們的訴求很簡單，不貼車貼，不收會員費，能拉活就夠了。會不會是下一個獨角獸？類似貨運寶這樣的互聯網企業之所以敢和快狗、貨拉拉掰手腕，邏輯很簡單——巨頭們燒錢教育了市場，貨運寶們則可以用更好的體驗和更低的門檻從司機端搶市場。在同城貨運市場小B端用戶居多的情況下，能掌握住司機，無疑就掌握了用戶裂變的基礎。林秀強透露，貨運寶從去年底轉型同城貨運后，長途+同城日均單量已超過7000單。和巨頭掰手腕并不容易，目前貨運寶還沒有實現盈利。談及和快狗與貨拉拉的競爭，林秀強表示，貨運寶和競品的商業模式并不相同，他們希望增強司機端的黏性，前端通過司機之間的用戶裂變獲取流量，后端則與加油站、餐飲、修車廠等進行合作，發掘司機群體的長尾價值。貨運寶精準聚焦到了司機群體的痛點，平臺不收會員費，不強制貼車貼，不具有排他性，同時，還在多個城市籌建“貨運之家”，增加對重點城市司機的吸引力。短短半年，貨運寶已經吸引了超過200萬司機用戶注冊。巧妙地從司機端切入市場，貨運寶已經獲取了入場券，但想對快狗和貨拉拉形成威脅，貨運寶還需要加速。這種加速勢必依賴資本的加持和商業模式的快速迭代。現在談效率和痛點可能還為時過早，貨運寶現在需要做的，是進入更多城市，給司機建起一個生態系統。Interactive Topic互動話題你認為現在貨運物流的痛點在哪里？關 于 本 文 作者：鄭 欒來源：商界（ID：shangjiexinmeiti）文章為作者獨立觀點，版權歸原作者及原創平臺所有。

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